如何讓銷售簡報(Sales Kit)產生更多的業績(上)


一次在知名高科技企業內部辦業務訓練時,某位學員在報告「成功銷售的事前準備」中,認為銷售簡報(Sales Kit)在通路銷售(Channel Sales)或面對面客戶拜訪(Customer Visit)時扮演著非常重要的角色與關鍵,卻也抱怨每次產品部門製作的銷售簡報文件都太技術了,客戶都反應聽不懂,也引不起客戶的興趣。我當時也順便請問在場的學員有多少人有這種困擾,竟然幾乎都舉手了。

其實我相信不只這家知名高科技公司這樣,你們公司呢?






由於在台灣有許多高科技公司是以外銷為主,而且在國外通常都必須仰賴當地的經銷商(Reseller)或系統整合商(SI/VAR)銷售,這個時候,Sales Kit通常就是他認識這個產品以及決定要不要推薦給他的客戶的重要文件了,所以Sales Kit在這類型的公司有舉足輕重的地位。

我在這裡特別針對品牌產品在通路銷售時,Sales Kit所應具備的功能與內容作說明。過去我帶行銷團隊時,任何人要製作一份行銷文件,我必問以下三個問題:(其中第一與第二個問題如果能交代清楚,我甚至可以不用問第三個問題)
(1) 聽眾是誰?
(2) 你希望聽眾因為這份文件產生甚麼行動或效果?
(3) 那請問要如何讓聽眾相信並採取行動呢?

我認為一份成功的銷售簡報(Sales Kit or Sales Presentation)如果要能增加業績,應該要避免以下三個錯誤的觀念:一個版本走天下、功能強一定賣得好、產品自己會說話。這三個錯誤觀念剛好都無法回答我的三個問題。
一、一個版本走天下:認為聽眾都是一樣的 (第一個問題)
二、功能強一定賣得好:認為產品功能強大是讓經銷商相信的唯一理由 (第三個問題)
三、產品自己會說話:認為經銷商一定會自己採取行動 (第二個問題)

以下我提供五個實用秘技,希望未來你在設計與製作Sales Kit時,能夠避免這三個錯誤的觀念,並且產生更多業績:

錯誤觀念一、一個版本走天下:Sales Kit只要一種版本就好,這樣簡單點
剛好相反,正所謂給他「槍」,還要教他「怎麼打仗」,才能在戰場上殺敵。Sales Kit應該至少要分成兩種版本,標準版(Standard version)以及夥伴版(Partner version)。標準版就是「槍」,夥伴版就是「怎麼打仗」,兩個加在一起才能殺敵。

標準版(Sales Kit Standard version)
標準版(Sales Kit Standard version)的用途有以下三種:(1)一線業務員到終端客戶做面對面客戶拜訪簡報用 (2)向公司的Marketing部門或外部廣告公司介紹以協助製作型錄、網站或新聞稿用 (3)所有這個產品的相關人員

標準版的內容重點在於介紹產品,知道產品的商機、能解決甚麼問題、優點與特色。我的第一個秘技便是以「客戶導向」的邏輯設計標準版的內容以及順序 (沒錯,連順序都要一樣)
1.      這個產品的市場趨勢或商機在哪裡?
2.      目標市場與客戶群 (定位)
3.      目標客戶群最擔心的問題是甚麼?(3~6)
4.      產品最重要的功能(Feature)、特色(Advantage)與好處(Benefits)是甚麼?(3~6)

夥伴版(Sales Kit Partner version)
夥伴版(Sales Kit Partner version) 的用途是給經銷商(Reseller)或系統整合商(SI/VAR)用的。內容重點在於教導經銷商如何銷售這個產品。我的第二個秘技便是以「教經銷商賺錢」的邏輯設計夥伴版的內容:
1.      如何問對的問題以引導目標客戶群產生興趣
2.      這個新產品能幫夥伴賺多少錢?(詳見第二點)
3.      這個新產品能幫夥伴怎麼開始賺錢?(詳見第三點)

看到了吧!兩種版本的內容有多麼大的差異。你或許會問,兩個版本合成一份不就好了嗎?當然不行!因為目標族群不一樣,即使同樣的功能,說法也會不一樣。

繼續了解另外兩個錯誤觀念以及如何運用另外三個密技

留言

  1. Sales Kit可涵蓋不只是Sales Deck,銷售員需要的也不只是PPT,因此,Sales Kit還會包括Spec、Pricing、Selling Strategy、Competition等等,翻譯為銷售工具包,或更貼切。

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