錯誤觀念二、功能強一定賣得好：新產品功能很強，一定能讓經銷商買單
經銷商在面對廠商的新產品時，心中最重要的問題不是產品好不好、功能強不強，而是這個產品能幫我賺多少錢？換句話說，經銷商不會因為你的產品的功能是世界第一而幫你賣，但是經銷商會因為你的產品的功能是世界第一又能幫他賺很多錢，才會幫你賣
「這個新產品能幫我賺多少錢」這個問題有兩個層面，讓我們來一一拆解
1. 能幫我帶進多少收入？
利潤多嗎？市場商機大嗎？我有多少現有客戶會買？我要花多大力氣開發這個產品的新客戶？這個產品賣進去後能賣進其他產品嗎？這個產品成交後能有持續不斷的收入嗎？這產品有沒有特色幫我創造競爭優勢？
(1) 新產品的市場商機有多大？
有數字，有邏輯最好，有名人說的話更好。重點是告訴經銷商抓住時機，速者獲利，最好的時機就是「現在」，記住是「現在」，不是一年後，也不是三年後，是「現在」
有數字，有邏輯最好，有名人說的話更好。重點是告訴經銷商抓住時機，速者獲利，最好的時機就是「現在」，記住是「現在」，不是一年後，也不是三年後，是「現在」
(2) 目標客群是誰，有多大一群？
這裡可以重點說出標準版的目標客群，最好也點出這些目標客群最擔心的三件事，而且這三件事「剛好」就是你的賣點。
這裡可以重點說出標準版的目標客群，最好也點出這些目標客群最擔心的三件事，而且這三件事「剛好」就是你的賣點。
(3) 這個新產品與相關產品的整合度，以及交叉銷售的機會有多大？
經銷商很喜歡「母雞帶小雞型」的產品，所以只要客戶買了這個新產品(母雞)，接著就會帶出其他需求，進而購買其他產品(小雞)，反之亦然，意思是，這個新產品也可以是小雞，但是說出母雞是什麼，讓經銷商清楚知道。
經銷商很喜歡「母雞帶小雞型」的產品，所以只要客戶買了這個新產品(母雞)，接著就會帶出其他需求，進而購買其他產品(小雞)，反之亦然，意思是，這個新產品也可以是小雞，但是說出母雞是什麼，讓經銷商清楚知道。
(4) 日後能因為這個新產品從客戶賺到相關服務費、授權費、年費等的機會有多大？
這跟「母雞帶小雞」的觀念很像，只是這裡的小雞指的是這個產品上每年需要更新所產生的費用，就像防毒軟體每年都需要買一年份的病毒碼更新世一樣的道理。
這跟「母雞帶小雞」的觀念很像，只是這裡的小雞指的是這個產品上每年需要更新所產生的費用，就像防毒軟體每年都需要買一年份的病毒碼更新世一樣的道理。
(5) 競爭對手的優缺點分析與比較，包含「說法(Arguments)」
這關係著經銷商認為這產品好不好賣？重點是能創造經銷商人無我有，領先群雄的競爭優勢，因為產品跟別人一樣就只能拚價格了。記住，不要只說優點，也要說缺點，而且要有技巧地說你的「大」優點與「小」缺點，要有技巧喔！
這關係著經銷商認為這產品好不好賣？重點是能創造經銷商人無我有，領先群雄的競爭優勢，因為產品跟別人一樣就只能拚價格了。記住，不要只說優點，也要說缺點，而且要有技巧地說你的「大」優點與「小」缺點，要有技巧喔！
務必要讓經銷商感覺有「賺很大」的商機，經銷商才會想要「認真」推…
2. 我要花多少成本才能賣這個產品？
我現有業務與技術人員需要做多少教育訓練才能賣這個產品？我現有業務需要花多久時間才能成交一個案子？安裝維護上需要很多成本嗎？產品穩定嗎？會不會好不容易賣一台，沒賺多少錢，客戶叫修兩次利潤就沒了，更慘的是，連我的招牌也不保了。
為了移除經銷商心中有關” 成本”的疑惑，第四個秘技便是在Sales Kit Partner version中，必須要清楚告訴經銷商有「Nothing to lose」的感覺：
(1) 需要有哪些基本知識與能力才能銷售這個新產品？
最好僅需要基礎的知識與能力即可銷售，這樣可加速經銷商「帶」你產品的機會
最好僅需要基礎的知識與能力即可銷售，這樣可加速經銷商「帶」你產品的機會
(2) 產品穩定度有多高？我會不會是白老鼠？
最好可提供過往優良的低維修率，以加強經銷商的信心。或是講一個客戶導入此產品的成功故事，能夠說明當初為客戶解決的問題和經過最好。
最好可提供過往優良的低維修率，以加強經銷商的信心。或是講一個客戶導入此產品的成功故事，能夠說明當初為客戶解決的問題和經過最好。
(3) 產品安裝容易嗎？
經銷商喜歡安裝省時的產品，這樣一天可以安裝好幾個客戶。
經銷商喜歡安裝省時的產品，這樣一天可以安裝好幾個客戶。
(4) 產品有問題可以遠端解決嗎？
這樣可以降低舟車往返的時間與成本，有時候經銷商為了解決一個小問題，開車來回一天可能就不見了，這種事發生個兩三次，信心都沒了。
這樣可以降低舟車往返的時間與成本，有時候經銷商為了解決一個小問題，開車來回一天可能就不見了，這種事發生個兩三次，信心都沒了。
(5) 有特別事項與潛在風險要注意嗎？
這點很重要，如果不事先說明的話，常會造成誤會、抱怨甚至不信任。
這點很重要，如果不事先說明的話，常會造成誤會、抱怨甚至不信任。
務必要讓經銷商有「Nothing to lose」的感覺，經銷商才會有想要試著推推看的勇氣。
錯誤觀念三、產品自己會說話：有興趣的話，經銷商一定會下單的
別忘記我們的目的是如何讓銷售簡報(Sales Kit)產生更多的業績。最好的方法是讓經銷商知道下一步怎麼行動，而且知道及早、限期內行動的優惠或好處。所以第五個秘技便是在Sales Kit Partner version中，必須要在最後清楚告訴夥伴們以下資訊：
1. 哪裡可以下單？並提供網址可以立即點進去下單
2. 有哪些可以下單的品項SKU (Stock Keeping Unit)
3. 限期內有那些折扣、促銷計畫或下單優惠？並提供網址可以立即點進去加入計畫並下單
4. 還有哪些行銷文件以及有用的資訊可當成是夥伴們的武器，請將它並列出提供網址以供觀賞或下載
5. 業務產品聯絡窗口，技術聯絡窗口，讓經銷商知道有問題要找誰
公司花了許多人力、資源、物力、時間與金錢開發一個新產品，Sales Kit如果無法讓經銷商產生興趣、下單並且決定大力推廣，將是一件可惜的事。雖說業績的產生絕非單靠Sales Kit，但是就如同本文一開始的那位業務訓練的學員指出，銷售簡報(Sales Kit)在通路銷售(Channel Sales)或面對面客戶拜訪(Customer Visit)時扮演著非常重要的角色與關鍵。
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