品牌思維、代工思維,大大不同

這是兩個在OEM(代工)公司待久了,來到品牌公司後水土不服的真實故事:

第一個故事:
她,過去在OEM公司擔任業務,面對大客戶的要求,總是能在公司內部呼風喚雨,多次動員看似不可能的人力物力,滿足大客戶的規格需求與設計變更,公司有許多部門的人都怕她,因為她總說:這個大客戶的單要是因為你掉了,你擔當的起嗎?

她,現在來到了品牌公司,拜訪了第一個經銷商,經銷商一股腦而將過去種種的不愉快倒給了她,而且跟她說,某個功能要求了很久卻遲遲不見動作,於是她想發揮過去呼風喚雨的功力,來到產品部門要求限期加入這個新功能,而且還說:這個客戶的單要是因為你掉了,你擔當的起嗎?」結果產品部門冷冷地說:「妳知道這個經銷商過去三年的交易狀況嗎?知道這個經銷商的客戶群跟我們的目標客戶需求一樣嗎?知道他為什麼要這個功能嗎?」她,當場楞在那裏不曉得怎麼接下去?


第二個故事:
他,過去在OEM公司擔任產品經理,負責與客戶討論規格與市場需求,由於客戶都能夠清楚告訴他規格與款式,而且能夠分析客戶的喜好、款式與未來的需求量,他再將這個資訊告訴內部相關人員,所以同事們認為他很了解客戶需求與市場狀況。

他,現在來到了品牌公司,拜訪了第一家店鋪,找了其中一位店員問:請問哪一個款式賣的最好,客戶最喜歡?店員說:這個條紋款式超好賣,我光在這裡兩天就賣出五件」,於是他回到公司後便將這個款式追加生產一萬件立即鋪貨到市場上,三個月後發現滯銷,於是他便去找當初那位店員想問個清楚,沒想到那位店員已經離職了,而且當初他拜訪時,該店員是第二天上班,只負責那一款式區,兩天下來只賣出那五件,他再回頭確認銷售紀錄,顯示那一款衣服過去半年來也幾乎沒有銷售。他,當場楞在那裏不曉得怎麼辦?

你發現這裡的不同了嗎?這正是過去台灣擅長的OEM代工製造所訓練出來的思維,如果未來台灣要轉型成品牌台灣,我們不得不提早具備應有的認知與正確的思維。以下的對比正是我們要體認的思維大不同與應該具備的能力:

代工思維:客戶說什麼規格,我就做什麼產品
品牌思維:規格?誰會跟我說規格?規格要自己找!要找出滿足目標市場客戶需求的規格。
品牌關鍵能力:要有洞察客戶需求的能力

代工思維:客戶沒說這個規格,我就不用做,因為多做多錯
品牌思維:客戶沒說的,往往是勝負的關鍵,要能夠敏銳的體察出客戶需要但沒說出的需求,並且先一步做出來
品牌關鍵能力:要有先一步想到客戶沒想到的能力

代工思維:量多少?沒有10K不要談,有訂單再說
品牌思維:要根據可能的市場需求先備貨,並有效管理庫存與供應鏈
品牌關鍵能力:要有預測市場的能力

代工思維:只要說「802.11n」客戶就懂了
品牌思維: 要說「高速無線網路,可在短短44秒內下載一部30分鐘的電影」客戶才會懂
品牌關鍵能力:要有說故事的能力

對於超過十年推廣台灣品牌至29個國家經驗的我而言,每次看到國外品牌的名單,心裡總是思考哪一天台灣也可以名列其中,我相信許多人跟我一樣有品牌夢」,以上的思維比較,是我過去十多年來與國際品牌大廠競爭,並與國內外許多產業專家交換意見後,很多人共同的認知。但是這些認知不應只有少數人知道,我的良師益友跟我說:透過文章的影響力最大,於是有這篇文章的產生。希望大家一起同心協力早日催生世界級的台灣品牌。

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劉恭甫-功夫老師部落格|創新講師兩岸上市公司推薦度最高|創新管理實戰研究中心: 品牌思維、代工思維,大大不同
品牌思維、代工思維,大大不同
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