三大必勝秘技破解業務「價格談判」的迷思

客戶說:「別家的報價是你的八成耶,怎麼辦?」,雖然已經接近成本,你也口頭抵抗了好幾次,但是你為了業績,最後還是只好說,「好吧!那就八成吧!」
這是一次在上談判課,某位學員的真實案例,而且這個情景幾乎出現在每家公司,請問這位學員的問題在哪裡?

我的第一個問題是,請問真的只有「價格」可以談嗎?



試著想想我們在日常生活買家具,雖然我們口頭說價格愈低愈好,但是除了價格外,你還會考慮家具的樣式與品質,家具行的設計服務,家具行的運送方式以及付款方式,對嗎?

B2C的交易行為都已是如此,更何況尤其如果你的生意是通路或是企業的B2B型態,業務人員更應該站在「如果你是老闆」的高度去思考「價格談判」這件事

第一、換位思考,瞭解客戶的需求
其實這個問題的答案不用捨近求遠,你只要多跟採購聊聊天就好了,因為你們公司採購扮演的角色就是你的客戶的角色,所以我鼓勵你經常「換位思考」一下,很多該有的思考高度與想法就會呼之欲出了。

如果有三家廠商,假設產品都差不多
A家價格100元,品質比較不好,交期一般
B家價格120元,品質一般,交期比較快
C家價格140元,品質最好,交期最慢
從採購(客戶)的角度來看,
如果公司要快速將新產品推出市場,這時B家的談判籌碼高
如果公司要求高品質,這時C家的談判籌碼高
實際上是,大多數的採購非不得已不會選擇A
奇妙的是,大多數的業務認為最低價才會成交
重要的是,你了解客戶的痛處跟需求嗎?

所以我在上企業內訓的談判課時,通常會運用案例加角色扮演,讓學員瞭解其實「價格」通常不是最重要的,「了解客戶的需求」才是最重要的,因為需求不對,價格再低都沒用。

第二,積極運用籌碼,提高談判的靈活度
再回到我的第一個問題是,請問真的只有「價格」可以談嗎?大多數業務都忽略了還有許多很好的籌碼是可以運用在談判上的。
業務談判最基本的四大籌碼是:品質、交期、價格、服務

以下還有幾個常見的籌碼,可以實務運用在談判上
客製化:如果客戶需要對消費者提供差異化的服務,那麼你可以運用「客製化的能力」來提高談判籌碼
備品:如果客戶需要提供能及時對消費者換貨的服務,那麼你可以運用「備品的數量」來提高談判籌碼
保固期:如果客戶希望對消費者提供延長保固的服務,那麼你可以運用「保固期」提高談判籌碼
維修速度:如果客戶因為產品單價高無法提供消費者備品,但又希望能提供快速維修服務,那麼你可以「維修速度」來提高談判籌碼
其他還有像是:運送的方式、付款的方式、時間的要求、合約期限、教育訓練、產業了解深度等等都是可以運用的籌碼

第三,善用公司優勢,提高利潤
有些學員甚至會說:「我們能提供的籌碼,別人都有了」,我的回答是:「沒有一家公司是一模一樣的,所以一定有不一樣的產品、品質及服務,公司一定有一項以上的競爭優勢,難道是我們沒發現嗎?」

如果第二項能結合公司優勢那就更棒了
例如我們公司有教育訓練中心,我們就可以運用公司既有的優勢與資源,提供客戶甚至客戶的客戶產品相關訓練,節省客戶的資源與成本,提高我們的談判籌碼。
或者我們有區域維修中心,我們就可以運用公司既有的優勢與資源,讓客戶可以就近維修,節省時間與成本,提高我們的談判籌碼。

你的業務團隊還在只談「價格」嗎?
總而言之,價格只是業務人員在談判的「其中一個」籌碼,絕對不是「全部」的籌碼。記住,出價前要
1.了解客戶的痛處跟需求
2.思考這次交易手中的籌碼有哪些
3.思考如何將籌碼與公司優勢結合

另外,對於籌碼要出多少,要怎麼出?我們下回繼續

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