企業內訓課綱:商務談判技巧
講師:劉恭甫(功夫老師)
單元
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課程綱要
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課程手法
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從個案看商務談判的關鍵點
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為何談判會失敗
l 為何無法有效談判與說服客戶?
l 談判說服力的關鍵
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個案情境說明
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商務談判的四大關鍵問題與步驟
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l 講授30%
l 討論30%
l 演練40%
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1. 要談嗎? (談判目標)
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如何讓談判情勢對我有利?
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關鍵決策者與決策流程
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關鍵決策者最在乎什麼
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不同職務不同層級的考量
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l 講授30%
l 討論30%
l 演練40%
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2. 談什麼? (談判戰略)
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「談什麼」第一步:設定談判目標
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「談什麼」第二步:摸清楚對方的需求
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「談什麼」第三步:我有哪些談判籌碼?
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l 講授30%
l 討論30%
l 演練40%
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3. 跟誰談? (談判溝通)
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瞭解自己與對方的談判風格
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如何觀察與分辨談判對手
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如何因對手而異進行談判?
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l 講授30%
l 討論30%
l 演練40%
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4. 怎麼談? (談判戰術)
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「怎麼談」第一步:找出天花板與地板
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談判目標與底線分析
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「怎麼談」第二步: 運用談判籌碼交換
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談判說服力的提升技巧與話術
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「怎麼談」第三步:擋一擋,讓一讓
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l 講授30%
l 討論30%
l 演練40%
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課程總結
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課程總結
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重點回顧
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行動計畫
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