新書推薦序:挑戰顧客,就能成交—讓顧客不只說YES,還充滿感激的B2B銷售術


新書推薦序
文/劉恭甫兩岸企業創新思維與銷售談判講師、《左思右想》作者



提升B2B銷售力的必備工具書


  過去的銷售有個黃金定律:「先建立與顧客的關係,成功的銷售就會隨之而來」,《挑戰顧客,就能成交》正好顛覆了長久以來的這種認知。
  
  我在兩岸許多知名企業進行B2B銷售培訓,每次課程中最關鍵的討論,就是「銷售過程中最大的挑戰是什麼?」五年來教導了超過4700位銷售人員與業務主管後,我認為銷售過程中常有的三大迷思與五大問題,在本書都有真實的呈現和完整的說明。
  
  迷思一,一開始應該先向顧客介紹自己的解決方案,包括產品的功能、獨特性等。然而,在銷售對話中,顧客剛開始並沒有興趣了解銷售人員的產品,因此這種做法完全大錯特錯!
  
  迷思二,以為顧客關心的是能否從供應商那裡買到產品。但顧客其實更在乎能否從供應商那裡得到建設性的指導,銷售人員應該以顧客為中心,而不是以自己的產品為中心。
  
  迷思三,應該向顧客強調自己有多好。但顧客其實想知道銷售人員能幫自己解決什麼問題。只有先透過生動的商業案例讓顧客產生興趣,然後分析顧客的問題與需求,為他們提出相對應的建設性意見,最後再引導到自己的產品上,才能成功完成銷售。
  
  問題一:如何有效引起客戶興趣與共鳴?  
  向顧客講述一些同業的案例,描述他們遇到的問題,做為共同話題。
  
  問題二:如何提高客戶的認同感?  
  對顧客思考方式進行重組,提出一個客戶沒想到的問題。
  
  問題三:如何讓客戶感受問題的嚴重性?  
  運用各種資料和圖表把問題量化,明確地向顧客表達,如果不解決某個問題會造成多少損失,或是抓住某個機會將帶來多少收益。
  
  問題四:如何讓客戶產生共鳴?  
  讓顧客在腦海中將銷售人員所講的案例與自己公司真實發生的事加以連結。
  
  問題五:如何讓客戶認為我們的產品可以幫助他解決問題?  
  清楚向顧客表示,想要獲得收益、趨避風險,應該有什麼樣的解決方案。
  
  挑戰顧客,就能成交用案例與步驟貫穿全書,以淺顯易懂的技巧輔助說明,我讀完後印象最深刻的,就是「一流的商業指導對話六大步驟」,讓讀者只要運用六個步驟:暖場、重組、說理、共鳴、新方法、你的解決方案,就能解決以上三大迷思與五大問題,並提高銷售的成交機會。
  
  為了驗證本書是否可以做到成功銷售的效果,我請一位從事銷售的友人試著依照這本書的方法與步驟,輔以我從旁的觀察,加上事後了解客戶的感受,證實這六個對話步驟真的有效。
  
  本書不僅提出了「挑戰式銷售才是真正的解決方案型銷售」這個絕佳論點,如果想運用有效的方法提高B2B銷售力,它更是你的必備寶典!


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